中國入境旅遊正在悄然發生著(zhe)深刻地變(biàn)革。由需求變(biàn)化而帶來的強大推力，促使入境遊的結構性改革正在展開。我國入境遊正面臨空前難得的一次曆史機遇。

       入境的增量和存量市場新格局

       增量市場

       “外國旅遊團隊越來越少瞭(le)，散客越來越多瞭(le)”，經常聽到入境遊業者尤其導(dǎo)遊發出這樣的感歎。

       近期中國旅遊研究院在北京發布瞭(le)《2016中國入境旅遊發展年度報告》，對過去的2015年中國入境遊數據進行瞭(le)梳理，報告中提到入境旅遊市場觸底回升，客源市場結構小幅調整，入境過夜遊客數量中國位居世界第四，僅次於(yú)法國
、美國、西班牙。報告中很遺憾的沒有看到入境遊客源的團隊和散客結構數據分析，但報告中有兩組數據似乎間接驗證瞭(le)業者的感知。

       報(bào)告說：“旅華外國遊客中國，14歲以下占3.90%，15-24歲占7.89%，25-44歲占45.57%，45-64歲占36.55%，65歲以上占6.08%”；報(bào)告還說：“旅華外國遊客中，31.74%持觀光休閑目的，20.69%持會議商務目的，13.46%爲服務員工，3.07%持探親訪(fǎng)友目的，31.04%持其他目的”。

       不難看出，第一組年齡數據中，旅華外國遊客中青年份額最大，25-45歲年齡段的遊客精力旺盛、旅行知識獲取能力強，對前往旅遊目的地的“目的地體驗”興趣遠大於(yú)跟團遊，跟團遊的主力還是老年市場(chǎng)。 第二組旅行目的數據似乎更說明問題，會議商務目的，服務員工，探親訪友肯定不是跟團遊，持其他目的31.04%旅華遊客也是散客出行客人居多（比如講學，留學，因公、轉機等）。而在持觀光休閑目的31.74%旅華遊客中，也不可能全部是跟團遊
，由此可見業者所感受到的旅華客人散客化大幅增加。

       Google發布的2015中國入境遊報(bào)告指出，入境遊客中約57%的遊客都是自由行，跟團遊的比例隻有30%，還有四分之一的遊客選擇的是私人旅行團，此外親朋好友或商務活動主辦(bàn)方安排的比重分别是13%和18%。入境遊客對名勝古迹和景點的熱情歲封閉紅利淡去而降低，對獵奇體驗的興趣提升。

       分享一組來自WYSE Travel Confederation針對(duì)全球年輕旅客的研究數據(jù)：

       這組數據明確瞭(le)展示瞭(le)年輕客群在傳統顧慮和外部環境因素上的立場。數據表明，長期爲入境從業者所诟病的霧霾，國際輿論，增量市場顯得並(bìng)不在乎。

       政府已經出台瞭(le)一系列利好政策來支持增量市場發展。72小時過境免簽和144小時過境免簽等一系列便利化政策的落地實施有望持續拓展入境遊散客的發展空間。截止2015年年底，72小時過境免簽政策已在18個城市口岸落地。江浙滬已於(yú)2016年1月30日起對51個國家和地區實施144小時過境免簽政策。很顯然，能快捷便利享受該項政策的一定是散客方式出行的旅華遊客。

       存量市場

       存量市場逐步萎縮是不争的事實。衆所周知，我國入境遊最大的存量市場是團隊市場。團隊市場處於下降通道但會有一直存在的空間。在這個巨大的存量市場裏發生著(zhe)什麽變化呢？細分。從大團變精品小團，從單一走馬看花觀光遊向體驗型旅遊轉變。相信大家都知道，近年來湧現出不少專做旅華遊客戶外輕探險遊，目的地深度遊的公司占有瞭(le)一定的市場率，效益相當不錯，正是團隊細分市場領域變化的體現。

       新市場(chǎng)格局下的新分銷途徑(jìng)

       就外部供客環境而言，海外遊客有瞭(le)更多的預訂旅行的渠道，不僅可以從傳統境外旅行社預訂，也可以自行在線上渠道進行預訂，後者提供的目的地旅遊和活動類産(chǎn)品更加豐富，也是全球旅遊趨勢的引領者。

       毋庸置疑，谷歌等搜索引擎仍然占有非常重要的地位。SEO和SEM仍然是有效的獲客手段
，持續的針對新排名策略進行網站的調整變得愈發重要。Google Trips也於(yú)日前發布，更加彰顯瞭(le)國際泛旅遊圈内各家巨頭的野心。外部需求向好，如何配合打好這一仗對入境遊今後的走向至關重要。

       以下是筆(bǐ)者的一些思考，希望能起到抛磚(zhuān)引玉之作用。

       課題一：需求變瞭，勞動工具要跟上

       值得一提的是，中國入境遊不等於(yú)中國入境“接團遊”。團遊中國隻是所有入境遊形式的一種。中國入境遊地接社長期習慣於(yú)“接大團”服務，提前安排接待計劃，駕輕就熟於(yú)安排地标性景點，派導遊和車輛，安排團隊餐以及住宿。與之相匹配的産品和工具非常落後，往往還在使用全部人工下單操作。而散客需要碎片化服務産品，追求新奇特體驗型和即時預訂成行（Free-sell）的服務。中國入境遊業者如何能轉換身型，從隻會接團的固有思維轉變爲自行設計本地旅遊和活動類産品，並(bìng)能即時響應
、接受預定並(bìng)提供服務，滿足散客的需求，是入境遊業者必須要花時間和精力研究的課題
。想做到即時響應、接受預定、提供服務，不僅需要理念支持，還需要有先進的ERP，CRS系統作爲支持，甚至要有一定的系統對接能力
。地接社在滿足新的增量市場需求時，信息化水平将首當其沖。招之即來，來之能戰，戰之能勝，是我國入境旅遊接待單位努力的方向。

       課題二：新渠道概念和多渠道統籌能力必須樹立

       過去三十年，尤其在封閉紅利最旺盛的時候，中國入境遊的日子太好過瞭(le)。外聯社出國參展換個名片就有團，地接社去跑外聯社就有生意。現在世界變瞭(le)，遊客選擇瞭(le)更多的新渠道完成自己的旅遊，而很多新渠道進來的客源，中國的傳統旅行社不僅接不到，甚至對一些渠道聞所未聞。究其原因，過去的旅遊業務的供給和需求是在一定的圈子内完成交易的
，從某種意義上來講這不是真正的商業模式，而是“人脈圈子生意”。随著(zhe)互聯網旅遊引領潮流，散客化時代到來，新技術的革新，新的渠道和新的份銷手段層出不窮。當新渠道不再具備圈子屬性，而是在大數據下構建供給和需求大廈時候，傳統的入境遊企業運營模式不僅會顯得落伍，甚至無法對接而與市場擦肩而過，導緻中國作爲目的地與世界脫軌，喪失核心競争力。

       光有新渠道還不夠，還需要維護渠道。區别於(yú)過去的渠道維護，當今的分銷渠道維護考察得更多是對渠道的理解，以及在渠道數量增多的情況下如何對多個渠道進行有效地管理。過去我們是靠人海戰術對接傳統渠道，這種高成本、低效率的對接方式已不再适合當下。産(chǎn)品的标準化和顆粒化程度成爲新課題。産(chǎn)品渠道統籌經營一旦出現問題，則會導緻不同渠道内産(chǎn)品同質化，甚至催生惡性競争，引發中國目的地之競争力勢必大打折扣。而SEO/SEM上則需要面對長期積累的搜索排名如何與革新相輔相成的問題。毋庸置疑，多渠道的統籌能力将決定入境産(chǎn)品在各個渠道上能否保持活力和競争力。

       課題三：新的産品形态

       過去的市場需求孕育出跟團遊産品，然而在新需求的呼喚下，新的産品形态亟待被開發。過去的入境遊，除瞭(le)一部分高端或定制團，絕大多數的團類産品是由境外組團社制作完成，國内單位隻負責報價接待。由此可見國内旅行社其實是做瞭(le)一個重複性高、熟練程度高、但創造性極低的活兒。我們的從業人員長期置於(yú)其中，慢慢忘瞭(le)産品的本質是滿足需求，而不是完成模版，丢掉瞭(le)最寶貴的捕捉需求和創新能力。當下入境旅客的需求變化瞭(le)，新的需求決定瞭(le)新的産品形态，在這個時候我們要勇於(yú)挑戰自己的固有思維和經驗，大膽創新去做一些優秀新産品。市場正在呼喚全新的産品形态。

       新的産(chǎn)品形态分爲産(chǎn)品形式和産(chǎn)品内容兩個(gè)部分。

       在産(chǎn)品形式方面，需要解決市場空白問題，比如國際旅遊城市風行的門票組合折扣卡（CITY PASS）深受入境自由行散客喜愛(ài)，但在我國還是空白，可在政府相關部門的協調下力争某些優秀企業能早日出産(chǎn)此類滿足國際散客需求的拳頭産(chǎn)品。

       在産(chǎn)品内容方面，近年來中國重資産(chǎn)旅遊景區風起雲湧，不論已經建成的和正在建的旅遊資源，都需要考慮外國旅華遊客對其内容的接受度和活動的便利性。對於(yú)入境遊上遊供應鏈比如景區、地接社、酒店等，深挖它們的内容體驗深度，構建内容的國際化标準度，僅僅停留在弄個多語種指示牌和地圖，是遠遠不夠的。

       中國不缺少勝任接待中國遊客的精品旅遊資源，但與入境遊渠道、即旅華遊客的需求脫節是一個(gè)共性的問題，亟待上遊供應鏈單(dān)位和渠道服務商緊密合作一起解決。

       前車之鑒，後事之師

       入境遊進入到一個(gè)散客化新的發(fā)展周期，既是機會，也是挑戰。在新的發(fā)展周期中，結合過去入境遊發(fā)展的經驗和教訓，應規避如下問題：

       1. 産(chǎn)品同質(zhì)化

       2. 産(chǎn)品水平參(cān)差不齊

       3. 第三方收入決(jué)定成本非理性高低化

       4. 運營(yíng)操作人海戰術(shù)成本高

       5. 預訂(dìng)接待要素随機(jī)撞運氣

       6. 交易結算方式落伍，境内外結算有風(fēng)險，周期長(zhǎng)

       7. 供應鏈的非标準化，落後的電(diàn)子信息技術化，信息的顆粒化程度低，技術系統底層(céng)架構欠佳和可延展性低等技術問題

       結語：

       過去十年，受到國内通貨膨脹和彙率的雙重影響，我國入境旅遊的大環境受到瞭(le)一定不利影響。而境外的目的地在互聯網時代，在國人趨之若鹜的出境熱潮中有瞭(le)快速地發展，入境錯過瞭(le)。這幾年入境旅遊的發展是一個相對低迷的時期，但這幾年孕育的勢能随時等待著(zhe)被釋放，一個前所未有的機會已經顯現。

       新的互聯網時代，後發優勢比先發優勢更加明顯，即代表著(zhe)最優秀的知識儲備(bèi)，最豐富的可借鑒經驗，最先進的技術條件和能力。事實證明，中國已經多次在科技升級時完成跨越式發展，入境遊也絕不會缺席，其在新的經濟周期裏勢必獲得長足發展。

       入境遊升級正當時，你做好準備(bèi)瞭(le)嗎？